De lean start-up: starten zonder plan?

Starten zonder plan, dat lijkt geen goed – nu ja – plan. Of toch? Gentrepreneur-expert professor Aimé Heene legt uit hoe je van start gaat met ondernemen als je nog geen concreet business plan hebt. We bevinden ons in de wondere wereld van de ‘lean start-up’.

Prof. Em. Dr. Aimé Heene is partner van Gentrepreneur en biedt gratis advies aan gevorderde Gentrepreneurs binnen ons aanbod voor wie al wat verder staat, Gentrepreneur+. Iets voor jou? Dat bekijken we samen nadat je op coaching bent geweest bij Gentrepreneur. Gentrepreneur+ werkt met een login die we jou bezorgen.

Aimé Heene:

“Laat ons de realiteit waar de starter voor staat maar onder ogen zien. Wie wil starten met een onderneming moet een financieel plan opmaken, maar starters weten in vele gevallen nauwelijks in welke omgeving ze zich met hun ondernemingsinitiatief zullen bewegen. Starters hebben meestal ook slechts een vrij vaag idee over welke producten of diensten door welke klanten werkelijk zullen worden gekocht en welke prijs de klanten bereid zullen zijn om voor die producten of diensten te betalen. Voorspellen welke volumes wanneer zullen worden verkocht is al helemaal heikel. Plannen is voor zeer veel starters puur “koffiedik kijken”; voor starters is plannen vooral: veronderstellen, gissen, vermoeden, gokken. En hopen dat het gissen en het gokken genoeg beantwoorden aan de realiteit die zich geleidelijk aan zal ontvouwen.

Financiële planning kan voor de starter zeker nuttig zijn. Plannen doet in elk geval nadenken over de (onkenbare) toekomst. Maar de vraag moet gesteld worden of de starter bij het verplichte nummertje financiële planning een aanpak kan volgen die enig houvast biedt en die minder risico’s inhoudt op “luchtkastelen” en verkeerde veronderstellingen die vooral op “hoop” en “geloof” zijn gebaseerd.

Een van de antwoorden op deze vraag vindt de starter in de lean start-up-methode van Eric Ries. Lean start-up werpt planning niet overboord, maar nodigt de starter uit om zich vooral bezig te houden met wat echt belangrijk is in de prille levensfase van elke onderneming: het bedenken van producten of diensten waarvoor er werkelijk (en niet alleen in de geest van de starter) een (voldoende grote) markt bestaat.

Samengevat komt de lean start-up-methode op het volgende neer:

  1. Toets je business-idee en de producten of diensten die je wil aanbieden in de échte markt, bij échte klanten of prospecten. Test je ideeën niet uitsluitend bij vrienden of adviseurs, maar “ga de boer op” en tracht je product of dienst aan de man of vrouw te brengen, tegen betaling, en dit voor de prijs die je voor je product of dienst wenst.
  2. Start het verkennen van de markt met de meest eenvoudige versie van het product of de dienst waarvan je vermoedt dat potentiële klanten er belangstelling kunnen voor hebben. Maak het product of de dienst dus aanvankelijk niet te ingewikkeld. Bedenk een zo eenvoudig mogelijke versie van het product of de dienst, zonder toeters en bellen. Die kunnen er later nog altijd bij, als de basis van het product- of dienstidee goed blijkt te zijn. Hoe eenvoudiger je product of dienst, hoe gemakkelijker het is om aan de klant of prospect duidelijk te maken waarom hij of zij het product zou willen kopen.
  3. Spreek potentiële prospecten en klanten aan, bel ze op, bezoek ze, tracht hen het product of de dienst te doen aankopen en vooral: luister naar hun reactie. Zijn ze bereid tot aankoop? Tegen de prijs die je voor ogen hebt? Onder welke andere voorwaarden? Laten ze duidelijk voelen dat het product of de dienst beantwoordt aan reële behoeften en wensen? Geven ze aan hoe het product of de dienst nog beter kan beantwoorden aan wat ze écht nodig hebben?
  4. Gebruik alle reacties die je krijgt van prospecten en klanten om het product of de dienst beter te maken. Schaaf het product of de dienst bij zodat ze (nog) beter tegemoetkomen aan de wensen en behoeften van je klanten en prospecten.
  5. Stuur je product of dienst bij in kleine stappen. Pas kleine bijsturingen van het product of de dienst toe en bepaal bij elke bijsturing duidelijk wat het resultaat van de bijsturing moet zijn (in termen van de verwachte reactie van potentiële klanten en prospecten en vooral wat betreft hun aankoopbereidheid).
  6. Herhaal deze test-in-de-realiteit tot er een product of dienst ontstaat waarvan je met een redelijke zekerheid kan veronderstellen dat het beantwoordt aan een reële marktbehoefte en waarvan je ook met redelijke zekerheid kan veronderstellen dat het je zal toelaten om je (financiële) doelstellingen te bereiken, zowel wat betreft de prijszetting als wat betreft de volumes.
  7. Als kleine bijsturingen van het product of de dienst geen of onvoldoende soelaas brengen, pas het product of de dienst dan radicaal aan. Vergeet het oorspronkelijk “business idee” en daag jezelf uit om met een nieuw idee op de proppen te komen. En herhaal dan alle vorige stappen.
  8. Als deze methode leidt naar een product dat of dienst die blijkbaar voldoet aan de verwachtingen van de markt kan het (financieel) plannen starten. Dan kan financiële planning tot betere resultaten leiden dan een planning die vooral uit onwetendheid wordt geboren.

Dus: plannen? Ja ! Maar dan wel onderbouwd plannen, en om die onderbouw te realiseren is de lean start-up-methode een waardevolle voorbereiding van het planningsproces.

Wil je meer lezen en leren over lean start-up? Bekijk dan:

  • Ries, E. (2013). De Lean Startup. Hoe voortdurend innoveren tot een succesvolle business leidt.: Pearson Benelux B.V.

(Google talk van Eric Ries, 58:08 minuten)

  • Heene, A. (2016). Bruggen naar het onvoorspelbare. Wegwijzer voor bewust omgaan met onvoorspelbaarheid bij strategische keuzes. Brugge: Die Keure

(In dit boek is een voorbeeld van een toepassing van lean startup-methode in de praktijk opgenomen op pp. 127-129)”

Artikel met dank aan Prof. Em. Dr. Aimé Heene, partner binnen Gentrepreneur+ en ondervoorzitter van Senior Consultants Vlaanderen.

aime.heene@seniorconsultantsvlaanderen.be