Sales tip: Verkoop je een verbetering of een transformatie?

image001.jpg

‘Verbeteren is saai’, aldus storytelling-expert René Knecht. ‘Als je de taal van transformatie spreekt krijg je meer gehoor en gaat je klant luisteren.’ Zoals sprookjes hun toehoorders transformeren, kan jouw marketing je klanten betoveren.

Een sales tip door storytelling expert René Knecht

Spreek je in termen van kostenbesparingen , efficiëntie, goedkoper, vermageren? (Dit zijn verbeteringen.)

OF

Spreek je termen van ‘ondernemer worden’, een volgende stap zetten in je leven, kinderen krijgen, trouwen/scheiden, geboorte/dood, passen in de trouwjurk, bedrijven helpen om digitaal te worden,…? (Dit zijn transformaties.)

Als je een verbetering verkoopt, is er geen veranderingsenergie: de klant wil vergelijken, afwachten, het goedkoopste. Verbeteren is eigenlijk rond de status quo blijven hangen. De afwijking mag niet te groot zijn. We nemen daar de tijd voor. Je praat dan niet met de echte beslissers. Ze vermijden chaos, instabiliteit (eigen aan transformaties).

Als je een transformatie verkoopt, bougeert er iets: men kan niet wachten. Men belt terug! Men werkt mee. Je komt in contact met de echte beslissers. Echte beslissers zijn ambitieuze mensen. Ze willen iets veranderen en hun stempel drukken: in hun bedrijf, in hun markt of persoonlijk. Ze zijn wel bereid tot een risico (risk/reward).

Om transformaties te verkopen moet je de status quo in vraag stellen. En dat kan je leren.

Geprikkeld? Het volledige artikel kan je hier lezen.