Onderhandelen: 4 vragen voor je eraan begint

Omslagfoto blog onderhandelen

Ondernemen betekent onderhandelen. Of je het nu wilt of niet: je moet overeenkomsten sluiten over prijzen, producten, diensten en wat je daarvoor in ruil wilt.

Vaak moet je niet alleen met klanten en leveranciers onderhandelen, maar ook met je lief, je vrienden en je familie. Over de tijd die je voor hen kan vrijmaken, bijvoorbeeld.

Zoals zo vaak hangt het succes van onderhandelingen af van je voorbereiding. Zoals Benjamin Franklin zei, “By failing to prepare, you are preparing to fail.”

Bereid je dus goed voor en stel jezelf al zéker deze vier vragen.

Wat wil ik?
De eerste vraag is natuurlijk wat jij wilt bereiken met de onderhandeling. Wat wil je, met andere woorden, van de andere? Wil je een bepaalde prijs? Wil je er een vaste klant bij? Meer vrijheid in je samenwerking? Toegang tot zijn netwerk? Wil je haar als referentie? Ervaring opdoen of een prototype uitproberen?

Hoe duidelijker het is wat je wil, hoe beter je je kan voorbereiden.

Het is trouwens normaal als je verschillende dingen wilt, maar vind je ze allemaal even belangrijk? Indentificeer dus wat cruciaal en wat minder belangrijk is.

Waarom wil ik dat?
Om te voorkomen dat je je blind staart, vraag je je best af waarom je het eigenlijk wilt.

Stel dat je een bepaalde prijs wilt krijgen voor een product. Is dat om je kosten te dekken? Om uit te testen of die prijs überhaupt haalbaar is? Een precedent te creëren? Of misschien zou het wel leuk zou zijn voor je zelfvertrouwen?

Als je weet waarom je wil wat je wil – ‘wat je belangen zijn’, zeggen we in onderhandelaarstaal – kan je bekijken of je die ook op een andere manier kan waarmaken. Zo ga je je minder blind staren op ‘prijs X’, hou je opties open en kunnen er creatievere resultaten uit de onderhandeling komen.

Wat wil je onderhandelingspartner volgens jou?
Stel jezelf in zijn plaats en vraag je af wat hij zou willen bereiken. Dat kan iets helemaal anders zijn dan wat jij wilt. Hoe beter je je onderhandelingspartner kent, hoe beter je kan inschatten wat hij of zij wil. Leer hem/haar dus actief kennen en doe wat onderzoekswerk.

Waarom zou hij/zij dat willen?
Natuurlijk wil je gesprekspartner dat niet zomaar. Welke belangen zou hij of zij kunnen hebben?

‘Zo weinig mogelijk betalen’ is meestal niet de belangrijkste drijfveer. Financiële zekerheid, daarentegen… Een bepaalde reputatie opbouwen (zoals ‘vooruitstrevend zijn’), zich nog niet willen binden omdat een andere onderhandeling nog bezig is of een snelle levering, zodat een aan project niet in het gedrang komt,… het zijn allemaal mogelijke belangen. Breng ze in kaart.

Opnieuw geldt de regel: hoe beter je je onderhandelingspartner kent, hoe meer inzicht je kan hebben in zijn behoeften én hoe jij daarop kan inspelen. Begin dus nooit onvoorbereid aan een onderhandeling, maar leer je gesprekspartner kennen en neem de tijd om in kaart te brengen wat jullie beide willen en waarom. Zo is de kans véél groter dat je krijgt wat je echt wil.

***

Geschreven door Laetitia Van der Vennet.

Foto Laetitia Van der Vennet

Laetitia Van der Vennet heeft succesvol onderhandeld met overheden, bedrijven en instellingen en geeft samen met salescoach Laurens Polfliet op 16 maart 2018 een workshop ‘Authentiek Verkopen en Onderhandelen’ in De Punt.